כאשר מדברים על אנשי מכירות, התגובה לרוב היא שלילית, לעיתים מתלווה לזה, פקפוק וחוסר אמון..
כולנו פוגשים מדי פעם ב"איש מכירות", אם זה בקניית רכוש, ציוד או שרות שאנו רוצים לרכוש.
ולמען האמת, אפשר להבין מדוע הוא "זוכה" לתגובה שלילית.
הסיבה המרכזית לכך, היא שהגורם המבצע את התפקיד לא מעריך בעצמו את חשיבותו..
בשנת 1997 נחשפתי לעולם המכירות בפעם הראשונה. החשיפה הייתה במסגרת השנה הראשונה שלי ללימודי הנדסת תעו"נ בבן גוריון, כסוכן D.T.D בחברת ערוצי זהב (היום HOT).
עברתי קורס של חודש שנקרא "אומנות המכירה".
למדתי על ארבעת השלבים: מקרב, מברר, מכוון וסוגר.
אותי לימדו שאתה מוכר מוצר ובתמורה הלקוח משלם מחיר.
המדהים הוא שהמודל הפשוט הזה רלוונטי גם היום, אך הדבר העיקרי שהשתנה זה ה"מה" והוא שצריך להשפיע על ה"איך".
היום, אף אחד לא רוצה לקנות רק "מוצר" או "שרות", אלא "ערך".
ואת זה לרוב, אנשי המכירות "שוכחים" ומבצעים תהליך מכירה בסיסי של "קח ותן".
רק כאשר לקוח מרגיש שיש לאיש המכירות ערך משמעותי לתת לו, הוא ירצה לקנות את המוצר או את השירות שלו.
אם הלקוח ירגיש שהוא מקבל ערך גדול מהשרות/מהמוצר, הוא יהיה מוכן לשלם הרבה יותר מאשר למתחרים.
ערך יכול להיות קשור לרגשות כמו: חיזוק, משמעות, חשיבות שהמוצר/שרות מעניק לך.
ערך יכול גם להיות קשור למחשבות שכלתניות כמו: ידע, שליטה, מענה לבעיות שיש ללקוח ועוד.
אז אם אתם רוצים לשפר את המכירות שלכם, חפשו את הערך האמיתי שאתם מייצרים ללקוח שלכם.
אם אנשי המכירות שלכם, יידעו "למכור" ללקוח את הערך האמיתי והרלוונטי עבור הלקוח, התוצאות יהיו בהתאם.
והדוגמה הטובה לכך, היא שאנשים כן מדברים על אנשי מכירות מעולים שהם פגשו, הם לא הרגישו שהם "מוכרים" להם.
הסיבה לכך, הם קיבלו ערך כל כך גדול שכל השאר, פשוט נעלם…
בהצלחה
נאור שקד
מנכ"ל תכלית