ישנן דרכים רבות להגדלת מכירות, אך אנו מאמינים שהדרך הטובה ביותר לשפר ביצועים במערך המכירות היא באמצעות הניהול.
הגדלת מכירות מושגת על ידי ניהול נכון ומקצועי של מערך המכירות.
האם שיטות המכירה נכונות למוצר/שירות של החברה ?
⦿ עובדים שנים באותה שיטת מכירה ?
⦿ מרגישים שהשוק התקדם ואתם לא ?
⦿ רואים ירידה בתוצאות, אבל אנשי המכירות טוענים שזה “השוק” ?
⦿ רואים את המתחרים משיגים תוצאות טובות יותר מכם ?
ייתכן ואתם צריכים לשנות את שיטת המכירה שלכם.
ההיסטוריה מלמדת שחברות כמעט ואינן משנות את שיטות המכירה שלהן.
האם זה נכון ?
אם תבחנו את שיטות המכירה לאורך 40 השנים האחרונות, תראו התפתחות ושינויים רבים שחלו בהן: בשנות ה-80 עבדו עם פקסים כדי לקבל הזמנות, בהמשך התחילו לצוץ אנשי מכירות שעובדים עם הרכב שלהם ואז “דפי זהב” ששינתה את עולם המכירות והביאה את ה D.T.D לפתח דלתנו.
בשנות ה-90 חברות הסלולר שטרפו את הקלפים והכניסו המון רעש ועניין לתחום.
בשנות ה-2000 הגיע עידן האינטנרט ששינה לחלוטין את עולם השיווק והמכירות ללקוח.
ובשנות ה 2020 נכנס עולם ה AI המטורף לחיינו.
לכן, חברה שרוצה לשפר רווחיות, חייבת לבצע שינויים והתאמות בשיטות המכירה, כדי להישאר בתמונה ואף להקדים את מתחריה.
תהליך מהיר של בחינת מערך המכירות ושיטות המכירה, יזהה את ההתאמות והשינויים שיש לבצע במערך המכירות ויניב שיפור רווחיות מיידי.
האם מבנה מערך המכירות נכון ? האם כמות כ”א נכונה ?
שתי השאלות האלו מטרידות מנכ”לים ומנהלי מכירות.
הדרך הנכונה לדעת מהו מבנה מערך המכירות ומהי כמות כ”א הנכונה לכל תפקיד, היא לבחור את שיטת המכירה הנכונה ביותר לחברה ומשם לגזור את המבנה ואת כמות כ”א.
זו אחת הסוגיות שאנו מתמודדים איתה, כמעט בכל חברה שאנו עובדים איתה, מכיוון שזהו כלי מצוין לשיפור רווחיות.
כאשר, מבנה מערך המכירות והתקינה שלו (כמות כ”א בכל תפקיד) נכונים, היחס בין מחזור המכירות לעלות מערך המכירות, הוא היחס האופטימלי ביותר.
לאורך השנים, פיתחנו בתכלית מודלים מקצועיים אשר מאפשרים לנו לנתח את פעילות מערך המכירות ולקבוע במדויק את המבנה והתקינה הנכונים לכל חברה.
האם היעדים של החברה/מערך המכירות נכונים ?
אחרי שקבענו את שיטת המכירה הנכונה לחברה וקבענו את המבנה והתקינה של המערך, חובה לקבוע יעדים לחברה ולמערך המכירות.
המונח יעדים משויך בדר”כ למחזור הכנסות, אך יש לקבוע יעדים רבים נוספים על מנת להשיג את היעד הסופי.
קביעת יעדי חברה הינה אבן דרך חשובה בחיי חברה וללא יעדים חדים ומדויקים, המתעדכנים מדי שנה, זו בהחלט, “הליכה בשביל” ללא דרך וללא כיוון.
אתגרו את עצמכם ובחנו איך אתם קובעים יעדים ? האם זו הדרך הנכונה ? האם הגורמים שאתם מתייעצים עימם, הם האובייקטיבים ו/או המקצועיים לענות לי ?
גם מטפס הרים, טוב ככל שיהיה, נעזר במדריך מקצועי, כאשר הוא רוצה לטפס על האוורסט..
האם מערכת השכר מניעה לתוצאות הרצויות ?
מחפשים דרך מהירה לשפר רווחיות – זו הדרך.
בניית מערכת יעדים ותגמולים (בשפתנו “מ.י.ת”) אשר מניעה את מערך המכירות באופן עקבי להניב תוצאות, היא ה”דובדבן שבקצפת” בעולם העסקי.
לכם כמנכ”לים, ישנה האפשרות לבנות מ.י.ת כזו, שהתקציב לה הינו מינורי בהשוואה לגידול במכירות.
מערכת כזו שתשקף את הצרכים שלכם טוב יותר (גבייה, לקוחות חדשים, אחוזי הנחה ועוד), תניע ותתגמל את אנשי המכירות לתוצאות ותשפר מיידית את הרווחיות.
האם חלוקת הלקוחות בין אנשי הצוות נכונה ?
מנכ”לים רבים שואלים את עצמם, איך לחלק את הלקוחות בין אנשי המכירות:
גיאוגרפית – לפי אזורים ?
מוצרים – לפי תחומים ?
מקצועית – לפי ידע ?
לקוחות – לפי סוג הלקוח ?
ויש עוד אופציות.
אז מה עושים ? איך מחליטים איזה חלוקה נכונה ?
הסיבה שהשאלה הפשוטה הזו לכאורה, אינה פשוטה כלל, היא מכיוון שלכל חברה מתאימה שיטה אחרת, לעיתים אף שילוב של השיטות.
גם העתקה מהמתחרים, אינה מחייבת הצלחה, מכיוון שלכל חברה יש את ה DNA שלה.
ביצוע שינויים בתיקי הלקוחות, הינו תהליך מורכב ורגיש שנתקל בלא מעט התנגדויות מצד אנשי המכירות, אך אם הוא נעשה ברגישות ומקצועיות, המחסומים מוסרים והתוצאה שיפור ביצועים בקרב אנשי המכירות, הלקוחות וכפועל יוצא, הרווחיות.
האם התמחור נכון ?
נגדיר סופית מהו “תמחור” – סה”כ כל העלויות באספקת המוצר ללקוח, כולל שיווק, מכירה, ייבוא/ייצור, תפעול, לוגיסטיקה וגבייה.
רבים נוטים להשתמש במונח הזה עבור “המחרה” שזהו המונח אשר מגדיר את המחיר ללקוח.
נושא התמחור הינו דינאמי מאוד ודורש בחינה תדירה של כלל הפרמטרים.
כאשר התמחור אינו מדויק, יכולות להיווצר שתי בעיות:
⦿ הפסד סמוי של רווח – כאשר התמחור הינו בחסר, כלומר אנו חושבים שהמוצר עולה לנו X אבל בפועל הוא עולה יותר.
⦿ הפסד עסקאות – כאשר התמחור הינו בעודף, כלומר אנו חושבים שהמוצר עולה לנו X אבל בפועל הוא עולה פחות, אך ההמחרה ללקוח היתה גבוהה ולא תחרותית ולכן הפסדנו את העסקה.
לכן, כאשר התמחור הוא מדויק ונכון, אנו ממקסמים את הפונציאל העסקי ומגדילים את הרווח.
האם הניהול מתבצע נכון – ישיבות, דוחות, בקרות ומשובים ?
ולסיום, הניהול.
ניהול מערך מכירות, הוא מקצוע.
למנכ”ל שלא צמח מתחום המכירות, קשה לנהל מערך מכירות וקשה לנהל מנהלי מכירות.
ניהול מכירות דורש עקביות, ביטחון, יכולת להוביל ולהניע, הבנה מסחרית, מיקוד במטרות, יכולת ניתוח ועיבוד מידע, יכולות מו”מ ועוד הרבה יכולות.
מנכ”ל שמבין את חשיבות התפקיד, חייב לידו מנהל מכירות מקצועי.
אם אין באפשרותו להעסיק מנהל כזה, הוא חייב ללמוד בעצמו לנהל מכירות.
כי הרי מערך המכירות הוא מנוע הצמיחה של החברה.
ראיתם פעם מפתח מנועים שלא בנה בעצמו מנוע ?
לסיכום הגדלת מכירות תלויה מאוד באופן בו מערך המכירות מנוהל וכיצד הוא מתפקד. מגוון השאלות שכאן, הינן רק חלק מהנושאים שיש לבחון כיצד הם מתנהלים כיום ולשפר בהתאם.
כבר יותר משני עשורים שאנו בתכלית מלווים את לקוחותינו בניהול המכירות, בין אם זה בהקמת מערך מאפס ובין אם בהשבחת מערך מכירות קיים, בכל מקרה התוצאה היא תמיד זהה – הגדלת מכירות בעשרות אחוזים שמשפרת את רווחיות החברה באופן ניכר.
חסכון בעלויות ניתן להשיג בדרכים רבות:
צמצום כ”א ללא פגיעה בתפוקות
כ”א הינו המשאב היקר ביותר בחברה. כל עובד שמתווסף משפיע ישירות על רווחיות החברה.
אם בוחנים היטב את פעילות כל מחלקה בחברה, ניתן לחשוף מחלקות בהן כ”א גדול ממה שנדרש.
כדי להבין אם ישנו כ”א עודף במחלקה כלשהי, צריך גורם מקצועי שמכיר היטב את התחום ואת פעילות החברה, כדי שיוכל לבחון באופן אובייקטיבי האם ניתן לצמצם את כ”א ללא פגיעה בתפוקות המחלקה.
החלטה נכונה בנושא כזה, יכולה להניב צמצום שנע בין 10-25% בכ”א והמשמעות היא מאות אלפי ₪ בשנה.
טכנולוגיה
ראו את הערך של המונח בויקיפדיה:
טכנולוגיה היא רעיון העוסק בחיפוש פתרונות מעשיים לרצונות וצרכים, תוך ניצול חידושי המדע.
מכאן ניתן לראות בקלות, שטכנולוגיה לא חייבת להיות תוכנה יקרה, רובוטיקה מורכבת, אוטומציה איכותית, אלא היא יכולה להיות קובץ אקסל, כל עוד הוא מייצר פתרון מעשי ויעיל לצרכים שלכם.
על מנת לקבל החלטה אם להוסיף טכנולוגיה או לא, יש לבחון את ההשקעה ביחס לחסכון.
חסכון אינו בא לידי ביטוי רק בעלויות ישירות כמו ח”ג וזמן ביצוע, אלא יש לשקלל את ההשפעות העקיפות של הכנסתה, דוגמת שירות לקוחות שמשתפר ו/או איכות התוצרים שמתקבלים באמצעותה.
גיוס וקליטת כ”א בצורה מיטבית
הכותרת כוללת שתי מילים. האחת גיוס והשניה קליטה ויש להבחין בהבדל ביניהן.
המונח גיוס כ”א מתייחס לכל תהליך ההשמה של העובד, החל מרגע פרסום המודעה ועד חתימתו על הסכם עבודה.
קליטת כ”א הינה החלק שמתחיל מיום העבודה הראשון של העובד.
תהליך גיוס מקצועי ומדויק חוסך הרבה משאבים. עובד שמגויס לא נכון ונפלט לאחר מספר חודשים, יוצר בזבוז כפול: גם ההשקעה בעובד עצמו (שכר וזמן לימוד) וגם נזקים שנגרמו בשל אי תפקודו, או בשל אי גיוס עובד מתאים במהלך התקופה הזו.
תהליך קליטת עובד שנעשה בצורה נכונה, חוסך זמן יקר של למידה ומניב פירות מהירים יותר.
לכן, גיוס וקליטת עובד בצורה מקצועית ונכונה חוסכים זמן וכסף רב.
אימון מנהלים
בכל חברה יש מנהלים טובים יותר ומנהלים שטובים פחות.
הדרך הקלה ביותר לראות את זה בבחינת כל מחלקה בנפרד.
שיפור יכולות הניהול של הנהלת חברה, הוא כלי אדיר לשיפור ביצועים וחסכון בעלויות.
אומרים שכל טעות של עובד יקרה, אז אנו בתכלית, יודעים שכל טעות של מנהל היא יקרה בהרבה !
לכן, אנו מאמינים ששיפור יכולות הניהול בחברה, משפר רווחיות !
כי רווחיות היא תוצר של מניעת טעויות…
צמצום מלאי
מרכיב המלאי בחברה, הינו חלק נכבד מהאובליגו, תזרים המזומנים והון חוזר.
שאלה מעניינת שאנו חוקרים תמיד, היא מהו אחוז המלאי ממחזור החברה והאם הוא ריאלי לתחום/ענף ?
ניהול מלאי נכון ועיתוד מלאי מדויק, יכולים לצמצם לעיתים גם 30% מהמלאי הקיים.
אז אם למשל לחברה ישנו מלאי של 50,000,000 ₪, המשמעות היא הקטנת האובליגו ב 15,000,000 ₪ !
שיפור גבייה
בתחום זה יש לתקוף שני נושאים מרכזיים:
תנאי התשלום שניתנים ללקוח ואופן ביצוע תהליך הגבייה.
לגבי תנאי התשלום, אמנם ישנה “מדיניות של התחום”, אך הכשלים בנושא הזה, הם בעיקר פנימיים.
לגבי אופן ביצוע תהליך הגבייה, יש לבחון ולשפר כל שלב, החל ממי אחראי על הגבייה, מי מבצע בפועל, מה מנגנוני ההגנה הנכונים, איך הופכים את העובדים לשותפים לעניין וכו’.
חברות משקיעות משאבים רבים בגבייה, לעיתים בתקציב שהינו 5% מסך ההכנסות (חישבתם את זה פעם?).
האם זה ריאלי ? בוודאי שלא ויש לזה פתרונות.
שפרו את הגבייה וחסכו כסף רב.
נושא “חסכון בעלויות” בחברה רחב ומגוון מאוד. ישנן שתי גישות מרכזיות לחסכון בעלויות:
חסכון בעלויות הקבועות וחסכון בעלויות השוטפות.
כפי שוודאי ראיתם, הגישה שלנו הינה לחסוך בעלויות השוטפות, מכיוון שהיא אמנם הגישה “הקשה” יותר ליישום, אך האפקטיבית והמשמעותית יותר לאורך זמן.
כאן הוצגו רק מספר דוגמאות למהלכים שניתן לבצע בחברה כדי לחסוך עלויות.
כבר יותר משני עשורים אנו חוסכים ללקוחותינו מאות אלפי ₪ בשנה, רוצים לדעת איך ?
מערך התפעול בחברה הינו המערך שניתן לשפר באופן הדרמטי ביותר. כל שיפור במערך זה, משפיע ישירות על רווחיות החברה.
ניהול מלאי
ניהול מלאי הוא אחד הגורמים המרכזיים בהשפעה על רווחיות חברה.
מה זה ניהול מלאי ?
ניהול מלאי בחברות שאינן יצרניות, כולל:
⦿ מלאי קיים – מוצרים קיימים במחסני החברה.
⦿ מלאי עתידי – מוצרים שהוזמנו מהספקים.
⦿ מלאי מוזמן – מוצרים שיש לספק ללקוחות בעתיד הקרוב.
ניהול המלאי כולל:
⦿ מלאי נוכחי במחסני החברה בכל רגע נתון.
⦿ ספירות מלאי תקופתיות.
⦿ מיקום נכון של המוצרים במחסני החברה.
⦿ עיתוד מלאי – חיזוי נכון של המלאי הנדרש למיקסום המכירות.
⦿ מלאי מת – מעקב אחרי מוצרים שלא נמכרים יותר והפעולות שיש לנקוט.
השפעות ניהול מלאי נכון בחברה:
חברות אשר מנהלות את המלאי בצורה מקצועית ומדויקת מייצרות לעצמן יתרון עסקי משמעותי על פני המתחרים.
מלאי עודף משפיע על:
⦿ שטחי אחסון מיותרים – עלות שנתית גבוהה.
⦿ עלויות שינוע – מלאי עודף יוצר צפיפות ושינוע מיותרים במחסנים.
⦿ זמן מדף ארוך שיוצר פחת ובלאי טבעי.
⦿ פגיעה במכירות – מלאי עודף מעיד על ניהול מלאי לא נכון וכאשר יש עודף מלאי, יש גם חוסר מלאי, כי המלאי לא מדויק. חוסר במלאי פוגע ישירות במכירות.
⦿ תזרים – מלאי הינו חלק משמעותי מהאובליגו של החברה. רכישת מלאי, הינה הוצאה מיידית שכבר מומשה בטרם ישנה הכנסה מובטחת מנגד. ניהול נכון של המלאי, “מחזיר” לתזרים החברה, כסף מיותר ששולם בטרם עת.
ניהול הפצה
מערך ההפצה בשנים האחרונות, עובר תהליך מדהים של התקדמות טכנולוגית וניכר שמי שעדיין עובד בשיטות של שנות ה 2000, נמצא הרחק מאחורי המתחרים.
תוכנות מתקדמות לניהול הפצה, משפרות היום באופן משמעותי את רמת השירות והביצוע של מערך ההפצה.
מערך יקר זה, הכולל כ”א יקר ולא יציב, עלויות תחזוקה גבוהות של כלי השינוע, שטחי פריקה וטעינה, ביטוחים ועוד, גורמים בשנים האחרונות למנכ”לי חברות, לבחון את השימוש במפיצים חיצוניים, אשר עובדים עם טכנולוגיה מתקדמת ויכולים להוות אלטרנטיבה זולה יותר מאחזקת המערך הפנימי.
קבלת החלטה בנושא, דורשת השוואה מדויקת של כלל הפרמטרים, תוך התייחסות לאסטרטגיית החברה ומדיניות השירות שלה.
גם תהליך התייעלות פנימי, כולל הכנסת טכנולוגיה וכלי ניהול, מאפשרים חסכון משמעותי בעלויות.
מכאן, שכל פעולה שתבחרו, בין אם אלטרנטיבה חיצונית ובין אם לשפר את מערך ההפצה הקיים, יניבו חסכון משמעותי בהוצאות החברה.
ניהול מרלו”ג/מחסן
אחזקת מרכז לוגיסטי הינה מרכיב הוצאה משמעותי בכל חברה.
מרכז לוגיסטי כולל:
⦿ שטחי אחסון ותפעול
⦿ מידוף
⦿ טכנולוגיה ותוכנות
⦿ ציוד תומך – מלגזות, ציוד אריזה, כלי עבודה וכו’
⦿ צוות ניהול ועובדים – מלקטים, אורזים, בודקים ועוד
⦿ תחזוקה שוטפת
⦿ מערכות מיגון
⦿ מערכות מיזוג וחשמל
עלות האחזקה היא גבוהה מאוד ולכן לא מעט חברות עוברות למרלו”ג חיצוני אשר מנהל עבורם את התחום.
קבלת החלטה בנושא, דורשת השוואה בין העלויות הנדרשות בפועל (ולא אלו שקיימות, למשל בשל מלאי עודף) לבין עלות המרלו”ג החיצוני, תוך התייחסות לאסטרטגיית החברה ומדיניות השירות שהיא מציעה ללקוחותיה.
בכל מקרה, ניתן לראות בקלות, ששיפור קטן בכל אחד מהפרמטרים האלו, מניב חסכון משמעותי בהוצאות החברה.
ניהול רכש
ראשית, חשוב להבחין בין רכש לקניינות.
מנהלים רבים מבלבלים בין השניים.
רכש הוא תהליך מקצועי ועקבי של בחינת אפשרויות קיימות לקניית מוצרים לחברה.
הבחינה כוללת: מחירים, בדיקת כדאיות המוצר (R.O.I), איכות המוצר, יציבות הספק, רמת השירות, תדירות האספקה ועוד.
הדבר החשוב ביותר, בניהול רכש הוא העקביות !
רבים מבצעים זאת בפעם הראשונה, השנייה ואולי השלישית כשהם רוכשים מוצר תדיר, אבל לאחר מכן, הקניות הופכות לאוטומטיות.
וכשזה קורה, זו קניינות !
בעצם, SHOPING – פשוטו כמשמעו, קנייה ספונטנית, מהירה ואמוציונלית.
תהליך ביצוע רכש שאינו בוחן את כל הפרמטרים לעיל, אמנם מהיר יותר, אבל בהכרח, אינו ממקסם את פוטנציאל הרווח של החברה.
כאשר בודקים את תזרים המזומנים של חברה, במרבית המקרים, חלק הארי של ההוצאות הוא על רכש !
משמע, ניהול נכון של הרכש והקניות מהספקים, יכול לחסוך לחברה מאות אלפי שקלים ולהפוך את התזרים לחיובי !
רוצים לדעת אם הרכש שלכם עובד טוב ? ענו על השאלות ואז תחליטו!
האם ההשקעה והמאמצים בשיווק ובמכירות שלך זהים לאלו המושקעים בניהול הרכש ?
⦿ מתי בפעם האחרונה פגשת את הספקים המרכזיים שלך ?
⦿ האם ידוע לך אחוז הרכש הנדרש ממחזור ?
⦿ האם קבעת יעד כזה ?
⦿ האם מנהל הרכש שלך מתוגמל על היעד הזה ?
⦿ האם הרכש מתבצע על ידי גורם אחד בחברה או מספר אנשים ?
⦿ האם מנהל הרכש שלך באמת מקבל 3 הצעות מחיר על מוצר לפני שהוא מזמין אותו ?
⦿ האם קורה לך שראית שרכשו מוצר שכבר יש אותו במלאי ?
⦿ האם אומרים לך שאין את המוצר ולך ברור שיש אותו “איפשהו?”
⦿ האם גם לך יש את התחושה שאם הרכש היה מקבל יותר תשומת לב ממך, היו נחסכים לפחות 5% מעלות הרכש החודשית ?
⦿ האם גם אצלך, 5% חסכון בעלות הרכש, שווים מאות אלפי ₪ בשנה ?
אם התשובה שלך, היא כן לכל השאלות, אז ניהול הרכש שלך הוא מצוין !
אבל אם לא, ניתן לשפר את הרווחיות באופן מיידי.
תוכנת ERP
תוכנת ERP – (Enterprise Resource Planning System) היא מערכת לתכנון כל משאבי הארגון במקום אחד: כספים, שיווק, מכירות, שרות לקוחות, מלאי, הפצה, רכש, ייצור ועוד.
כיום ישנן 3 תוכנות מרכזיות אשר מוטמעות במרבית החברות בישראל: Priority, Sap וחשבשבת.
הטמעת תוכנת ERP הינה תהליך יקר, מורכב וארוך, אך אם הוא נעשה נכון, החסכון מגיע לאחר מספר חודשים.
תהליך האיפיון של צרכי החברה הוא התהליך החשוב ביותר ואם הוא נעשה נכון, חוסך המון טעויות ומשאבים בעתיד.
אנו בתכלית יודעים שעל מנת לאפיין נכון את צרכי החברה, יש לבנות נכון את תהליכי העבודה העתידיים והנכונים לחברה.
רק אחרי שתהליכי העבודה הנכונים קיימים, ניתן לאפיין את צרכי החברה ובהתאם לבחור את התוכנה הנדרשת.
מרבית בעלי החברות, עושים הפוך ? קודם רוכשים את התוכנה שהם מאמינים שטובה להם ואחר כך “מאלצים” את התוכנה לצרכים שלהם. בשיטה זו, עלות ההטמעה יקרה בהרבה ומשך הזמן ארוך יותר בשל התאמות רבות שצריכים לבצע.
אז, אם אתם לקראת הטמעת תוכנת ERP, עשו את התהליך הנכון:
קודם קבעו איך החברה צריכה לעבוד ובהתאם בחרו את תוכנת ה ERP המתאימה לכם.
לסיכום, מערך התפעול בחברה כולל תחתיו מגוון רחב של תחומים, אשר כל אחד מהם, דורש משאבים רבים של ניהול .
כל תחום בתפעול, אשר עובר
כל שיפור במערך זה, משפיע ישירות על רווחיות החברה.
כבר יותר משני עשורים אנו חוסכים ללקוחותינו מאות אלפי ₪ בשנה, רוצים לדעת איך ?
חברה יצרנית, תלויה מאוד במחלקת הייצור שלה, שלרוב גם היקרה ביותר מכל המחלקות.
שיפור תפוקות בייצור, משפיע באופן ישיר על רווחיות החברה.
מחלקת הייצור, כורכת סביבה גם מערך תומך הכולל לעיתים, מחלקת הנדסה, תפ”י, בקרת איכות ועוד. לעיתים יחס כמות העובדים בין המחלקות התומכות לבין מחלקת הייצור אינו ריאלי ומכביד מאוד על עלויות הייצור.
לכן, אנו מתייחסים למערך הייצור בשני מישורים: מערך הייצור עצמו והמחלקות התומכות.
מערך הייצור “זוכה” לטיפול מעמיק של שיטות הניהול, תהליכי העבודה, תפוקות הייצור, השבחת כ”א ואיכות הייצור, אשר מניב שתי תוצאות לבחירת הלקוח:
המשך נפח ייצור זהה, אך עם כמות מצומצמת יותר של כ”א !
הגדלת נפח ייצור, עם כ”א הנוכחי והמשמעות היא מעבר לשיפור ביצועים בשיווק ובמכירות.
העבודה עם המחלקות התומכות מותאמת לאסטרטגיית החברה ומדיניות השירות שלה ונעשית במקביל לעבודה עם מערך הייצור.
התוצאה הינה סנכרון מלא בין המחלקות וחסכון אדיר במשאבים.
ניהול ובקרת רצפת הייצור
הבסיס לשיפור ביצועים בייצור, הינו הניהול של מערך הייצור.
ניהול מקצועי ואיכותי של מערך הייצור, משפיע ישירות על תפוקות העובדים ואיכות התוצרים.
כדי לנהל את הייצור באופן מקצועי צריכים להתקיים שני תנאים:
מנהל ייצור מקצועי ותשתיות לניהול ובקרה.
העבודה שלנו כרוכה בשילוב של השניים, מחד אנו משפרים ככל שניתן את מנהל הייצור הקיים (ובמידת הצורך מחליפים) ומאידך, אנו בונים תשתיות לניהול – טכנולוגיה, דוחות, מדדים, תקינת כ”א ועוד.
תפ”י – תכנון ופיקוח ייצור
תפקיד התפ”י לתכנן ולתזמן את העבודות הנכנסות לייצור. הוא הגורם שאמור לקבוע איזו עבודה מבוצעת ומתי, הוא אמור לשקלל את כל הפרמטרים של הייצור (זמני SET UP, זמן עבודה, זמני אריזה וכו’) כדי לחזות את תאריכי האספקה והוא אמור להיות הגורם ש”מנהל” את מנהל הייצור.
תפ”י הינו אחד התפקידים החשובים במפעל ייצור, אך לרוב, אינו מתפקד באופן הנכון והנדרש.
ישנן חברות רבות, בהן התפ”י, אינו הגורם שקובע, אלא “רודף” אחרי המידע ומנסה לרכזו.
על מנת שהתפ”י יוכל לעשות את תפקידו כראוי, חייבת להיות תקינת זמני ביצוע לכל פעולת ייצור מדויקת ותקפה. כל עוד התקינה אינה מדויקת, ההסתמכות על זמני ביצוע אינה יעילה ולכן ישנם עיכובים רבים באספקות בייצור.
תקינה אינה נכונה משפיעה ישירות על התמחור של המוצר ולכן לעיתים קרובות, פוגשים פערים גדולים בין הצעות מחיר של יצרנים, אשר מעריכים את זמן העבודה, לא נכון ומתמחרים בהתאם.
צמצום כ”א ללא פגיעה בתפוקות
כ”א הינו המשאב היקר ביותר במערך הייצור. כל עובד שמתווסף משפיע ישירות על עלות המוצר.
במקרים חריגים, עלות כ”א במערך הייצור, מגיעה לעיתים ל 50% מההכנסה!
כאשר ניהול רצפת הייצור והתפ”י עובדים בצורה תקינה, התוצאה הישירה היא הגברת תפוקות ייצור, אשר מאפשרת צמצום כ”א.
אחת השאלות המעניינות בתחום הייצור, זה כמות כ”א שצריך כדי לייצר X מוצרים.
לאורך השנים, בנינו מודלים פשוטים וישימים, לקביעת כמות כ”א הנדרשת.
קבלת החלטה נכונה בעניין זה, מייצרת רווח מיידי לחברה.
במבחן התוצאה,
אנו מצליחים לייצר את אותה תפוקת ייצור עם הפחתה של 20% בכ”א, כלומר מפעל קטן עם 20 עובדים, חוסך 4 משכורות חודשיות !
שיטת “תחנות ייצור”
שיטת “תחנות ייצור” הינה אחת השיטות היעילות ביותר לניהול ייצור.
הדוגמא הטובה ביותר היא תעשיית הרכב, בה המוצר נע בין תחנות ובכל תחנה ישנם אנשי מקצוע מיומנים אשר מניבים את התפוקה והאיכות הטובים ביותר בכל תחנה.
זה לא תמיד קל ליישום ודורש לא מעט התאמות ושינויים, אך כאשר השיטה הזו מיושמת, התוצאות הן מדהימות.
התוצרים של שיטה זו:
⦿ הגדלת יעילות כל אחד מבעלי התפקידים במערך הייצור
⦿ חסכון בזמנים
⦿ חסכון בתקלות ייצור
⦿ שיפור איכות המוצר
⦿ מיקוד כ”א והשבחתו
⦿ אפשרויות קידום ופיתוח לעובדי הייצור
טכנולוגיה
אחד משלושת הכלים לשיפור רווחיות בייצור (ניהול, ידע וטכנולוגיה), הוא גם אחד המאתגרים שיש.
הוספת טכנולוגיה כרוכה בהשקעה רבה ובסיכון תמידי, שהטכנולוגיה לא תוטמע בחברה וההשקעה תיזרק לפח.
טכנולוגיה, יכולה לבוא לידי ביטוי בתוכנות, אוטומציה, רובוטיקה ועוד.
הנקודה החשובה ביותר בהטמעת טכנולוגיה היא התאמה מדויקת של הפתרון לצורכי החברה.
העניין הוא, שכדי לקבוע את צרכי החברה והפתרון, יש לבחון מחדש את תהליכי העבודה הקיימים ולשפרם בטרם הוספת טכנולוגיה.
הדרך הטובה להמחיש זו, היא במקרה ומנכ”ל מעוניין להכניס תוכנת ERP שתסייע לו בניהול המפעל.
המנכ”ל נפגש עם חברות שמתחקרות אותו מה הצרכים שלו ומציעות לו פתרון שעונה על צרכים אלו.
מה קורה אם תהליכי העבודה הקיימים לא נכונים/מדויקים ? הפתרון שמוצע, לאו דווקא תואם את הצרכים הנכונים של החברה.
על מנת לבצע את התהליך נכון, יש תחילה לבנות מחדש את תהליכי העבודה, להבין איך המערכת אמורה לתמוך בתהליך ואז לפנות לגורם שיציע פתרון נכון לצרכים המדויקים של החברה.
בדיוק בנקודה הזו, אנו נכנסים לתמונה. אחרי יותר משני עשורים של ניהול פרויקטים מורכבים ומגוונים בתפעול/ייצור/לוגיסטיקה, אנו אלו שבונים יחד עם הלקוח את תהליכי העבודה הנכונים ואחר כך, מעורבים בבחירת הגורם המבצע ומפקחים על היישום.
התמודדות עם כ”א מורכב וקשה לניהול
לא קל לנהל מפעל ייצור בימים אלו. לצערנו, נגמר העידן בו מכשירים תלמידי תיכון לעבודות ייצור וכיום קשה מאוד לגייס עובדים לתחום.
דווקא עניין זה, דורש ניסיון וידע כיצד להתמודד עם המצב ולייצר פתרונות בתוך החברה.
הקושי בגיוס כ”א, מונע ממנהלים לנהל ולדרוש מהעובדים את התפוקות הנדרשות. נתקלנו במקרים רבים, בהם העובדים “מנהלים” את המפעל ולא להיפך.
התוצאה, היא ירידה עקבית באיכות הביצוע ובתפוקות וכפועל יוצא הקטנת הרווח.
הקניית כלים, ידע, ניסיון ובעיקר ביטחון למנהלי ייצור, מייצרת לאט לאט, היפוך של היוצרות.
זהו תהליך לא פשוט, אך אפשרי.
