מערך המכירות הוא מנוע הצמיחה של חברה.
ככל שמערך המכירות יעיל יותר, נמרץ יותר ומכוון יותר לאסטרטגיית החברה, תוצאות החברה בהתאם.
הכלים המשמעותיים ביותר לשיפור ביצועים במערך המכירות, הינם קביעת יעדים ומערכות השכר לכל הגורמים המעורבים בתהליך המכירה.
שימו לב שרשמנו כל הגורמים ולא “אנשי המכירות”, מכיוון שתהליך מכירה אינו מורכב רק מאנשי מכירות, אלא ישנם גורמים רבים נוספים שמעורבים בתהליך המכירה: אנשי בק אופיס ותמיכה, מחלקת תכנון והנדסה, מחלקת שרות לקוחות, מערך התפעול והלוגיסטיקה וכו’.
כמובן, כל חברה בהתאם לאופי הפעילות שלה.
לכן, אנו בתכלית, מייצרים מערכות שכר לכל גורם שבא במגע עם הלקוח, על מנת לשפר ביצועים במערך המכירות.
ולגבי יעדים..
קביעת יעדי חברה ובהתאם יעדים למחלקת מכירות, זו תורה שלמה שלרוב מבוצעת באופן “אוטומטי” שנה אחר שנה.
אנו בתכלית, מערערים על יעדי הלקוח, הן על ה”מספרים עצמם” ובעיקר על האופן בו נקבעו.
מתי בפעם האחרונה, ביצעתם בחינה מחודשת של יעדי החברה ומידת התאמתם לצרכי החברה הנוכחיים ?
לכן, אנו בתכלית, מייצרים מערכות שכר לכל גורם שבא במגע עם הלקוח, על מנת לשפר ביצועים במערך המכירות.
ולגבי יעדים..
קביעת יעדי חברה ובהתאם יעדים למחלקת מכירות, זו תורה שלמה שלרוב מבוצעת באופן “אוטומטי” שנה אחר שנה.
אנו בתכלית, מערערים על יעדי הלקוח, הן על ה”מספרים עצמם” ובעיקר על האופן בו נקבעו.
מתי בפעם האחרונה, ביצעתם בחינה מחודשת של יעדי החברה ומידת התאמתם לצרכי החברה הנוכחיים ?
התאמת מבנה מערך המכירות וכמות כ”א הנדרשת לכל תפקיד, הינה כלי חשוב לייעול ושיפור ביצועים במערך המכירות.
על מנת לבצע התאמה נכונה, נדרשת הבנה מסחרית והכרות מעמיקה עם פעילות החברה. כזו שמאפשרת ערעור על כל הנעשה עד כה ובחינת אלטרנטיבות אחרות.
כל שינוי נכון שיתבצע במבנה וכמות כ”א במערך המכירות ישפיע ישירות על ביצועי המכירות.
אנו מאמינים מאוד בהוספת טכנולוגיה למערך המכירות או כל מערך אחר.
מגוון הכלים הטכנולוגיים עבור מערכי מכירות הקיימים היום הוא עצום, ומנכ”לים רבים נתקלים בקושי בבחירת הטכנולוגיה המתאימה.
כמו כל דבר בחיים, כאשר אנו יודעים בדיוק מה אנו צריכים, קל לנו לבחור, אבל שאנו לא יודעים מה בדיוק אנו צריכים, אנו מנותבים על ידי הצד השני !
אנו בתכלית, מעורבים בתהליך הטמעת טכנולוגיות, החל משלב איפיון הצרכים המדויקים ללקוח (עם מבט רחוק לנדרש בעתיד), דרך בחירת הספקים הנכונים ועד לליווי מלא של ההטמעה.
טכנולוגיה זה מונח רחב מאוד והוספתה לאו דווקא משפרת ביצועים, אלא לעיתים אף פוגמת בהם, לכן, התאמה נכונה, יוצרת את השינויים הנדרשים, חוסכת זמן וכסף ומניבה את התוצאות הנדרשות.
מנהל המכירות הוא הגורם האחראי על מנוע הצמיחה של החברה.
מנהל המכירות אמור לתרגם את אסטרטגיית החברה ויעדיה, ליישום בשטח עם הצוות שלו.
לכן בין היתר, תפקידו לבנות תוכנית שנתית להשגת יעדים אלו.
תוכנית שנתית למערך המכירות כוללת בתוכה את היעדים ודרכי הפעולה להשגתם, עם פירוט מלא של המשימות לביצוע לכל אחד מהגורמים במערך המכירות.
איך אפשר להגיע ליעדים אם אין יעדים ?
גם אם ישנם יעדים, איך אפשר להגיע אליהם ללא דרך ברורה ?
זו הסיבה, שאנו בתכלית מכשירים את מנהל המכירות לניהול איכותי ומקצועי יותר.
אנו מבינים ששיפור איכות הניהול, של מנהל המכירות, הוא המפתח לשיפור ביצועים.
לאורך השנים, בנינו כלי ניהול שמותאמים למנהל מכירות, לפי הענף, התחום, סוג החברה, המוצרים ועוד פרמטרים חשובים ספיציפיים לעולמו.
כלים אלו, מקנים למנהל המכירות:
⦿ שליטה גבוהה יותר במידע ובנתונים
⦿ ישיבות ממוקדות ויעילות יותר
⦿ הגברת מוטיבציה בצוות
⦿ פתרונות יצירתיים להשגת יעדיו
בנוסף, על מנת למקסם את התוצאות, נעשית עבודה במקביל עם צוות המכירות, אשר עובר הכשרה מקיפה ואימונים מעשיים בשטח.
האימונים נועדו ליישום השינויים שבוצעו במבנה מערך המכירות, שיטות המכירה ותהליכי המכירה.
מהו פיתוח עסקי ?
אם הגדרנו את מערך המכירות כמנוע של החברה, אזי הפיתוח העסקי, הינו המנוף שלה.
ההבחנה החשובה בעניין זה, היא שתפקיד מנהל פיתוח עסקי, אינו עוסק בפעילות השוטפת של החברה, אלא בפעילות העתידית.
תפקידו, לתכנן מהלכים לקידום אסטרטגיית החברה.
תפקיד זה נפרד ושונה מתפקיד מנהל השיווק ומנהל המכירות אשר מנהלים את הפעילות השוטפת להשגת יעדי החברה.
במרבית החברות בישראל אין מנהל פיתוח עסקי במשרה מלאה ולכן הוא מבוצע על ידי המנכ”ל או מנהל השיווק/מכירות של החברה.
זה המקרה הקלאסי של “הביצה והתרנגולת” – מצד אחד, אין “הצדקה” למשרה מלאה, אך מנגד, לרוב המנכ”ל או מנהל השיווק/מכירות, עסוקים בניהול הפעילות השוטפת ואינם מקדישים את הזמן הראוי לפיתוח עסקי.
בתפר הזה, אנו נכנסים לתמונה.
חלק משמעותי מעבודתנו בייעוץ אסטרטגי ללקוח, זה פיתוח עסקי.
הכרות מעמיקה עם המנכ”ל וחברתו, מאפשרת לנו להתבונן רחוק ולהתכונן קדימה.
איתור הזדמנויות עסקיות, פתיחת קהלי יעד נוספים, הוספת מוצרים חדשים, המלצות לרכישות ומיזוגים, הן חלק מפעילות שוטפת של פיתוח עסקי.
בנוסף, ניסיוננו הרב, מאפשר לנו לחזות סכנות ואתגרים שצפויים בעתיד ולתכנן יחד עם הלקוח, את המהלכים למניעתם ואת האסטרטגיה לשנים הבאות.
להלן מספר כלים בסיסיים אשר אנו ממליצים לכל מנכ”ל ומנהל מכירות לשפר במיידי:
מחירונים
מחירון מדויק, אשר מעודכן ON LINE, מותאם לכל סוג לקוח, מפולח להרשאות לביצוע הנחה ומבוקר – הינו כלי למיקסום אחוזי סגירה ורווחיות.
חלוקת תיק לקוחות
חלוקה אסטרטגית נכונה של לקוחות החברה, המשלבת בין שיקולים גיאוגרפים, רמת מקצועיות נדרשת, תחומי אחריות של כל גורם במערכת ותדירות התקשורת עם הלקוח – משפרת את התקשורת עם הלקוחות, את רמת השירות ללקוח, את רמת הביצוע של אנשי המכירות וכפועל יוצא, מגדילה מכירות באופן ניכר.
העמקת פעילות
כמה לקוחות שלכם:
⦿ מכירים את כל המוצרים שלכם ?
⦿ רוכשים יותר מ 20% מהם ?
⦿ יודעים למי לפנות בחברה לגבי כל מוצר/שירות ?
⦿ המליצו לחבר שרכש גם כן ?
⦿ רוכשים מוצרים שלכם גם ממתחרים ?
⦿ אמרו: “לא ידעתי שיש לכם ?”
גיוס לקוח חדש יקר יותר מכל פעולה שיווקית שנעשית עם לקוח קיים. השקעה בלקוחות הקיימים קוצרת פירות מהירים יותר וחשוב מכך, בטוחים יותר (אתם כבר יודעים מי הלקוח..).
גיוס לקוחות חדשים
בתחום זה העולם מתחלק לשניים, חברות B2C ו B2B.
חברות ה B2C Business to Customers – מבוססות על עבודה מול לקוחות פרטיים ומטבע הדברים, מונעות מגיוס תמידי של לקוחות פרטיים חדשים.
חברות ה B2B – Business to Business מבוססות על עבודה עם לקוחות עסקיים ומרבית ההכנסות הן מפעילות שוטפת עם לקוחות קיימים.
מסיבה זו, במקרים רבים, ישנה “הישענות יתר” על לקוחות אלו ונושא גיוס לקוחות חדשים, מוזנח ושולי.
נכון, גיוס לקוח חדש הינו יקר יותר, אך השאלה היא: כמה שווה כל לקוח לאורך השנים?
לקוחות חדשים, גורמים לכם להשתפר, להתקדם ולהיות בחזית הענף.
מה גם שלקוחות חדשים, מביאים עימם לקוחות חדשים נוספים…
גבייה
אל תתנו לעצמכם תירוצים: “אין ברירה.. זה השוק.. ככה מתנהלים כולם.. אחרת לא יקנו ממני”.
אנשי המכירות הינם הגורם שאחראי על כך שהלקוח ישלם עבור מוצר/שירות שקיבל מהחברה ולכן הם מעורבים תמיד בתהליך הגבייה מול לקוח.
תפקיד אנשי המכירות אינו “רק למכור”, אלא לדאוג לכך שהלקוח, יהיה מסוגל, ירצה וישלם.
“יהיה מסוגל”
מתייחס לאחריות האישית של איש המכירות על כל לקוח שהוא גייס ומנהל עבור החברה.
איש המכירות הוא זה שנמצא בחזית ורואה את הלקוח פנים אל פנים. הוא הראשון שיכול להתריע על כל בעיה וסכנה עתידית, וזה גם תפקידו.
“ירצה”
מתייחס לכך שאיש המכירות הוא זה שגורם ללקוח “לרצות” את מוצרינו. הוא זה שמעניין אותו במוצר ומשכנעו לרכוש.
אחריות האישית של איש המכירות על כל לקוח שהוא גייס ומנהל עבור החברה.
“ישלם”
מתייחס לכך שאיש המכירות חייב לדאוג לכך שהלקוח ישלם. בדיוק כמו שחשוב לאיש המכירות לקבל את המוצר הנכון בזמן, את השירות שרצה וכו’, כך צריך להיות חשוב לו שהחברה שסיפקה זאת, תקבל את שכרה.
לסיכום,
אל תוותרו על גבייה אסרטיבית !
הקפידו שאנשי המכירות מבצעים את תפקידם כראוי.
