בשבוע שעבר, נכנסתי לאחת מחנויות החשמל המוכרות לרכוש מסך טלוויזיה גדול לחדר הישיבות בחברה. הגיע אליי מוכר ותיק שהיה שירותי ונעים, ענה על השאלות שלי וכשהגענו למחיר, הוא לחש לי “7,500 ₪ אבל חכה לשבוע הבא, יש מבצע על הטלוויזיה הזו והיא תימכר 500 ₪ פחות “…
הסיטואציה הזו, ודאי מוכרת לכם בין אם כלקוחות ובין אם כבעלי חברות.
כאשר אנו “בכובע” של לקוח, הדבר נחמד ואף מחמיא (“הוא נחמד אליי כי אני נחמד..”) ואנו מקבלים באהבה את הטיפ הזה, אבל אם היינו הבעלים של אותה חברה, היה לנו פחות נחמד וזה היה מרגיש אחרת…
אז הנה שאלה ממבחן אמריקאי:
מה הסיבה, לדעתכם, שהעובד מציע לנו את ההנחה הזו ?
א. העובד לא לויאלי לחברה.
ב. העובד חושב על טובת החברה (הלקוח יהיה מרוצה ואז יחזור לקנות עוד מוצרים).
ג. העובד מחבב את הלקוח.
ד. המקרה נדיר ואינו מייצג.
ה. אף אחת מהתשובות.
התשובה הנכונה היא ה’ – אף אחת מהתשובות אינה נכונה.
מתפלאים? ובכן התשובה הנכונה היא – כשל ניהולי !
בכל מקרה בו העובד פועל בניגוד לאינטרס החברה, אל תחפשו את האשם בעובד, אלא בדקו איפה קיים הכשל הניהולי.
להלן עוד דוגמאות שנובעות מכשל ניהולי:
- עובד שמקצר את שעות העבודה שלו.
- עובד שלא מבצע את תפקידו כראוי.
- עובד שמתאמץ מאוד ועושה את המקסימום, אבל לא מצליח בתפקידו.
- עובד שמזלזל ברכוש החברה.
- עובד ש”מלכלך” על החברה.
נחזור למקרה של העובד הנחמד מחנות החשמל, מדוע הוא מצא לנכון לעדכן אותי בהנחה הצפויה בעוד מספר ימים?
הסיבה ככל הנראה הינה מבנה השכר שלו או שהמעסיק לא הגדיר נכון את מערכת התגמולים שלו או שאין לו כלל מערכת תגמולים.
אם אין לו בכלל תמריצים – למה שיתאמץ?
ואם יש לו תמריצים, אז אני מניח, שהוא מתוגמל ע”פ המכירות/הביצועים ולא ע”פ הרווחים, ושוב נוגד את אינטרס החברה.
כאשר עובד מקבל עמלות על מכירות, שיקולי הרווחיות אינם מעניינים אותו ובצדק. הוא מקבל תגמול על כך שהלקוח קונה ולא על הרווח מהלקוח ואם הוא מרגיש, אפילו במעט, שישנו סיכוי שהוא לא ירכוש ממנו את המוצר, הוא יציע מיד הנחה.
מה עושים ?
בונים מ.י.ת (מערכת יעדים ותגמולים) שדואגת לשקלל את הפרמטרים הנכונים ויוצרת מצב שבו האינטרסים, הן של העובד והן של החברה, זהים !
במקרה הזה, אם העובד היה מתוגמל על פי רווחיות ולא על פי מחזור, מלכתחילה לא הייתה עולה ההצעה להנחה עתידית
נכון, זה לא תמיד פשוט, אבל בהחלט מצדיק את המאמץ וההשקעה בבניית מ.י.ת נכונה ויעילה.
בהצלחה
נאור שקד
מנכ”ל תכלית