לאורך השנים, אני שומע הרבה בעלי עסקים שאומרים לי: יש לי בעיה בתזרים.
אז התשובה שאין דבר כזה: “בעיה בתזרים”.
תזרים הוא תוצאה של בעיות אחרות שמשפיעות ישירות על התזרים.
אחרי 20 שנים של ליווי חברות ובעלי עסקים, הכנתי רשימה של תחומים בחברה, אשר יש להם השפעה ישירה על התזרים, כאשר הם אינם מתפקדים כראוי.
המדהים הוא שכל אחד מהם בנפרד משפיע באופן דרמטי על התזרים וכאשר יש כבר יותר מנושא אחד שהוא בעייתי, הפגיעה בתזרים, לעיתים פשוט הרסנית !
לפניכם רשימת התחומים:
הנושא הראשון - גבייה
לצערי, בשנים האחרונות קיימת, מגמה שזה “בסדר שחייבים לי… אין ברירה.. זה השוק.. ככה מתנהלים כולם..” ועוד ביטויים לא הגיוניים שמקבלים לגיטימציה מצד בעלי העסקים.
בעלי עסקים רבים נוטים “לסלוח” ללקוחות על חובות גדולים שאינם משולמים בזמן ואף בכלל!
במרבית החברות, ישנה אפילו דמות במשרה מלאה שאחראית לבצע גבייה ולמרות זאת, עדיין ישנם חובות גדולים בחוץ ולקוחות רבים אינם עומדים בהתחייבויות שלהם כלפי הספקים.
שאלתם את עצמכם:
⦿ האם הגבייה מנוהלת בצורה מסודרת ועקבית ?
⦿ האם יש לי יעד גבייה חודשי ?
⦿ האם היעד הזה, הינו גם היעד של שאר הגורמים האחראים לגבייה ?
⦿ האם מי שאחראי על הגבייה מתוגמל על כך ?
⦿ האם יש לי נהלים ברורים כשלקוח דוחה את התשלום?
⦿ האם כאשר החברה נפגעת מאי תשלום, מישהו אחר נפגע מכך חוץ ממני ?
גבייה נכונה ויעילה יכולה,
להחזיר לחברה מאות אלפי שקלים ולהפוך את התזרים לחיובי !
שלבי הפתרון הינם:
- קביעת נוהל גבייה נכון ומסודר.
- בחירת גורם אחראי לביצוע הגבייה.
- קביעת יעדים ברורים.
- בניית תגמול לאחראי הגבייה.
- בניית נהלים ברורים להתנהלות מול לקוחות שמעכבים תשלומים.
- שילוב גורמים נוספים באחריות ובנזק מגבייה כושלת.
הנושא השני - ניהול מלאי
ניהול מלאי הוא אחד הגורמים המרכזיים שמשפיעים על כלל פעילות החברה והשפעתו על התזרים יכולה להיות מכרעת, אם מנהלים זאת נכון.
מה זה ניהול מלאי ?
ניהול מלאי מתייחס לכלל הפעולות שכרוכות בניהול ואחסון מוצרי החברה – מוצרים מוגמרים, מוצרים בהכנה וחומרי הגלם הנדרשים לייצור המוצר.
בחברות שאינן יצרניות, ניהול המלאי מתייחס למוצרים קיימים במחסני החברה, מוצרים שהוזמנו מהספקים ומוצרים שיש לספק ללקוחות בעתיד הקרוב.
ניהול המלאי כולל בתוכו פעילות שוטפת של:
1. עדכון המלאי הנכון בכל רגע נתון במחסני החברה.
2. ספירות מלאי תקופתיות.
3. סיווג המוצרים וסידור נכון במחסני החברה.
4. חיזוי מלאי – רכש מקצועי ומדויק של המלאי להשלמת חוסרים והכנת תשתית טובה למערך המכירות.
השפעות ניהול מלאי נכון בחברה
לאורך השנים, נתקלתי במספר מצומצם של חברות שמנהלות את המלאי בצורה מקצועית ומדויקת. חברות אלו מייצרות לעצמן יתרון משמעותי על המתחרים, אשר נטייתם “לצבור מלאי”, פוגעת בהם בטווח הקצר ובוודאי בטווח הארוך.
מלאי גדול שאינו מדויק משפיע על:
1. שטחי אחסון – עלות שנתית גבוהה ומיותרת.
2. תחזוקה – מלאי גדול גורם לצפיפות ושינוע מיותרים במחסנים.
3. פחת ובלאי טבעי שנוצר מזמן מדף ארוך.
4. מכירות שנפגעות – גם אם יש מלאי גדול, זה לא הופך אותו למדויק ובהרבה מקרים, כאשר אין ניהול מלאי מקצועי, חסרים מוצרים באופן שוטף, ישנם מוצרים אשר אינם נמכרים כלל או מושלמים ללקוח באיחור.
5. תזרים – מלאי עודף/מיותר, הינו כסף ששולם כבר ובמקרים רבים, הינו חלק לא קטן מהאובליגו של החברה. לדוגמה: אם חברה מחזיקה מלאי של M10 ₪ בשנה ובפועל באמצעות ניהול מלאי נכון היא תחזיק מלאי של M5 ₪, המשמעות הינה – M5 ₪ שמתפנים מהתזרים השוטף בכל שנה !!
מה ניתן לעשות כדי לנהל מלאי נכון?
ניהול מלאי הינו תורה שלמה אשר מורכבת ממספר שלבים ופעולות שיש לבצע על מנת לדייק ולשפר את אופן ניהולו.
בכל זאת, על מנת להתחיל לבצע שינוי בנושא, ענו לעצמכם על השאלות הבאות:
1. מהו אחוז המלאי שיש לכם בכל רגע נתון ביחס למחזור ההכנסות שלכם ?
2. האם פעם קבעתם אחוז/יעד כזה ?
3. מה האחוז הנכון לחברה מהסוג שלכם ?
4. מהי העלות השנתית הכוללת (עלות קניות, אחסון, פחת, אשראי וכו’) של המלאי בחברתכם ?
אין לכם תשובות מדויקות ? קדימה לעבודה.
הנושא השלישי - ניהול רכש
בשלב הזה, אתם בוודאי חושבים לעצמכם, המאמר הזה פחות רלוונטי עבורי, שכן הרכש אצלי בחברה מנוהל טוב. אז לפני שאתם ממשיכים הלאה… ענו על השאלות שלי ואז תחליטו!
⦿ האם ההשקעה והמאמצים בשיווק ובמכירות שלך זהים לאלו המושקעים בניהול הרכש ?
⦿ מתי בפעם האחרונה פגשת את הספקים המרכזיים שלך ?
⦿ האם ידוע לך אחוז הרכש הנדרש ממחזור ?
⦿ האם קבעת יעד כזה ?
⦿ האם מנהל הרכש שלך מתוגמל על היעד הזה ?
⦿ האם הרכש מתבצע על ידי גורם אחד בחברה או מספר אנשים ?
⦿ האם מנהל הרכש שלך באמת מקבל 3 הצעות מחיר על מוצר לפני שהוא מזמין אותו ?
⦿ האם קורה לך שראית שרכשו מוצר שכבר יש אותו במלאי ?
⦿ האם אומרים לך שאין את המוצר ולך ברור שיש אותו “איפשהו?”
⦿ האם גם לך יש את התחושה שאם הרכש היה מקבל יותר תשומת לב ממך, היו נחסכים לפחות 5% מעלות הרכש החודשית ?
⦿ האם גם אצלך, 5% חסכון בעלות הרכש, שווים מאות אלפי ₪ בשנה ?
אם התשובה שלך, היא כן לכל השאלות שלי, אז ניהול הרכש שלך הוא מצוין !
אבל אם לא…
בנוסף, חשוב להבחין בין רכש לקניינות.
מנהלים רבים מבלבלים בין השניים.
רכש הוא תהליך מקצועי ועקבי של בחינת אפשרויות קיימות לקניית מוצרים לחברה.
הבחינה כוללת: מחירים, בדיקת כדאיות המוצר (R.O.I), איכות המוצר, יציבות הספק, רמת השירות, תדירות האספקה ועוד.
הדבר החשוב ביותר, בניהול רכש הוא העקביות !
רבים מבצעים זאת בפעם הראשונה, השנייה ואולי השלישית כשהם רוכשים מוצר תדיר, אבל לאחר מכן, הקניות הופכות לאוטומטיות.
וכשזה קורה, זו קניינות !
בעצם,SHOPING – פשוטו כמשמעו, קנייה ספונטנית, מהירה ואמוציונלית.
תהליך ביצוע רכש שאינו בוחן את כל הפרמטרים לעיל, אמנם מהיר יותר, אבל בהכרח, אינו ממקסם את פוטנציאל הרווח של החברה.
כאשר בודקים את תזרים המזומנים של חברה, במרבית המקרים, חלק הארי של ההוצאות הוא על רכש !
משמע, ניהול נכון של הרכש והקניות מהספקים, יכול לחסוך לחברה מאות אלפי שקלים ולהפוך את התזרים לחיובי !
מה עושים ?
במקרה של ניהול רכש הפתרון מורכב ממספר רב של נושאים ושלבים לביצוע, אך בכל זאת, ניתן לבצע מספר פעולות פשוטות שיכולות לשפר באופן דרמטי את המצב.
- יש לקבוע גורם אחד שאחראי על הרכש בחברה.
- רצוי לצמצם את מספר הגורמים המבצעים את הרכש, על מנת למנוע כפילות של הזמנות ומוצרים, שימוש לרעה מצד הספק, טעויות, פגיעה במלאי ועוד.
- יש לבחון מחדש את רשימת הספקים ולבקש ממנהל הרכש, להכין רשימת ספקים חדשה לכל מוצר תדיר (נרכש פעמים רבות) ולבחון מחדש את העניין.
- יש לבחון היטב את סל הקניות של כל ספק כדי לבדוק, האם קונים באמת את המוצרים הטובים והרווחיים ביותר מכל ספק.
- יש לזמן לפגישות במשרדכם את הספקים המרכזיים שלכם ולנהל איתם סחר מחודש.
- יש לבנות מודל תגמול למנהל הרכש, על חסכון ויעילות בניהול הרכש.
- יש לבנות דוחות מעקב שבועיים/חודשיים על נושא הרכש על מנת לעקוב אחר ביצועי הרכש בחברתכם.
- יש לכוון, ללמד ולהשקיע בגורמים שמבצעים את הרכש, על מנת להכשירם לבצעו בצורה הטובה ביותר.
יישום פעולות אלו יוכל להקטין את אחוז הרכש ממחזור ב 3%-15% !!!
הנושא הרביעי - שיווק
שיווק הוא כל פעילות שמקדמת מכירה של מוצר.
כלומר, כל פעולה שנבצע על מנת לגרום ללקוח להתעניין במוצרנו.
כאשר מבינים את הנקודה שכל פעולה שלנו, היא חלק מהשיווק שלנו, זו כבר התחלה מצויינת לבצע שינויים בכל החזיתות שלנו אל מול הלקוח: במענה הטלפוני, בשירות החברה, בשיטות המכירה, בקוד הלבוש, בקוד ההתנהגות הפנים ארגוני וחוץ ארגוני ועוד..
ישנם אמצעים רבים לשיווק:
⦿ אתר האינטרנט של החברה
⦿ רשתות חברתיות דוגמת: פייסבוק, לינקדאין, אינסטגרם, טיק טוק ועוד
⦿ דיוור אלקטרוני ממוקד
⦿ כנסים וסדנאות מקצועיות לעובדים וללקוחות
⦿ השתתפות בתערוכה
⦿ קטלוגים
⦿ פרסום
⦿ יח”צ
⦿ שירות ייחודי
⦿ מוניטין ותדמית החברה
⦿ קשרי לקוחות
השאלות שמתבקשות:
האם יש לך אסטרטגיית שיווק בחברה ?
האם קבעת יעדים לשיווק ?
האם כל האמצעים העומדים לרשותך בשיווק, אכן בשימוש מקסימלי ?
האם יש לך יעד של תקציב שנתי לשיווק ?
אם יש לך תקציב שנתי, האם הוא מחולק נכון בין כל האמצעים ?
האם מנהל השיווק שלך מתוגמל על יעד זה ?
האם טיפלת כבר באתר החברה, כמו שטענת כל השנים שצריך לשפר אותו… ?
האם ההשקעה והמאמצים במכירות שלך זהים לאלו המושקעים בשיווק?
מתי בפעם האחרונה פגשת ספקים חדשים בתחום השיווק ?
האם ידוע לך מהו אחוז התקציב הנדרש לשיווק מהמחזור ?
האם גם לך יש תחושה שאם השיווק היה מקבל יותר תשומת לב שלך, מחזור החברה ייצמח בעוד 10-20% ?
אם כן, מה עושים ?
מתחילים לעבוד על השיווק !
להלן רשימה מרכזית של נושאים שניתן לבצע במיידי ולהשיג תוצאות מדהימות:
- יש לקבוע את אסטרטגיית השיווק – מה רוצים להשיג (מכירה/לידים/מוניטין..), מהם קהלי היעד, מה האמצעים הנכונים להשגת המטרות, מה התקציב הנכון לכל אמצעי, מי מנהל ועוקב אחר הפעילות השיווקית וכו’.
- יש לבנות תוכנית עבודה מסודרת אשר כוללת את אבני הדרך לביצוע, מי מנהל ועוקב אחר הפעילות, מי מבצעה (ספק חיצוני או גורם פנימי), לו”ז, דוחות לבקרה ועוד.
- להבין שזה משאב זמן גדול וחשוב – שיווק דורש משאבי זמן אדירים וזו הסיבה שבחברות גדולות ישנם מנהלי שיווק שזה כל תפקידם במשרה מלאה. הבעיה שכיחה יותר בעסקים שאינם יכולים להרשות לעצמם (להבנתם..) מנהל שיווק במשרה מלאה ואז בדר”כ התפקיד הזה “נופל” על הבעלים/מנכ”ל, שאינו פנוי לבצעו כראוי. לכן רצוי למנות, גורם אחראי שאינו המנכ”ל שזה יהיה חלק מתפקידו (ויתוגמל על כך!) שידאג ליישום תוכנית השיווק.
- יש לקיים ישיבות קבועות ומסודרות בנושא השיווק, כמו שמתקיימות (או אמורות להתקיים..) במכירות, עם נושאים מרכזיים לישיבה, דוחות ביצוע, נתונים ועמידה ביעדים בהתאם לנקודת הזמן הנבחנת.
- הפיכת כל החברה ל”משווקת” – חשוב ללמד ולחנך את כל הגורמים שבאים במגע עם הלקוחות, כי האופן שבו הם מתנהלים מול הלקוח, משפיע באופן דרמטי על השיווק בחברה.
יישום פעולות אלו יכול לשפר את השיווק וביצועי החברה בעשרות אחוזים !!!
וזאת עוד דרך להפוך את התזרים לחיובי !
הנושא החמישי - הלוואות מיותרות
מגיל קטן מלמדים אותנו שעל מנת לרכוש נכס/דירה גדולים יותר, עלינו לקחת הלוואה / משכנתא כדי למנף את הכסף. וזה נכון מאוד גם בעסקים !
אבל
הבעיה מתחילה כשהכסף אינו משמש למינוף אמיתי, אלא לכיסוי “בורות תזרימיים”.
אין ספק שבכל פעם שנקלעת לבור תזרימי, היו מספיק גורמים שדחפו אותך לקחת הלוואה.
בין אם זה הבנקים, קרנות מדינה, חברים, יועצים פיננסיים ועוד רבים אחרים..
חלקם אף מציעים את ההלוואה מכוונה טובה, אבל, בפועל זה לעולם לא פותר את הבעיה !
כמה פעמים כבר קרה לך שלקחת הלוואה כדי לכסות את האובליגו.. ואחרי כמה חודשים/שנים לקחת עוד הלוואה…. ואחרי זה עוד הלוואה ?
והסיבה ברורה הלוואה היא כמו אקמול לשפעת חמורה.
אקמול משפר את ההרגשה באופן מהיר והוא מרגיע את הגוף (החברה), אבל הוא אינו מטפל בבעיות שורש עמוקות שגורמות לבור התזרימי.
אם נחשוב על זה רגע, הרי יש סיבה מדוע נוצר הבור התזרימי.
חברה שמנוהלת נכון, אינה אמורה להימצא בבעיה תזרימית.
בין אם זה המכירות, השיווק, הגביה, הרכש או כל תחום אחר שאינו מתפקד כראוי בחברה, הם הגורמים למצב התזרימי הבעייתי.
רק טיפול מקצועי ונכון בגורמים הנכונים, יפתור את הבעיה התזרימית.
נכון, זה מורכב יותר, קשה יותר ובוודאי ארוך יותר מאשר לקחת הלוואה נוספת, אבל זה הפתרון היחיד להביא את התזרים בחברה לשיפור חיובי.
לצערי, ראיתי מנהלים רבים, שאפילו את הפעולות הפשוטות ביותר, כמו איחוד הלוואות, ניהול מו”מ אגרסיבי מול הבנק, התאמת מועדי התשלום לתזרים החודשי ועוד, אינם מבצעים !
לעיתים, נדמה לי שהלקוח חושב שהמלווה עושה לו טובה כשהוא מלווה לו את הכסף, במקום שזה יהיה להיפך…
לכן, אני קורא לזה – הלוואות מיותרות !
כי הלוואה שאינה לצורך השקעה אמיתית בחוזקות ו/או בחולשות החברה, אלא כזו שנועדה לכסות עוד פעם את הבור… הינה מיותרת !
אז מה לעשות ? לטפל בשורש הבעיה !
רוב בעלי העסקים יודעים היטב איפה הבעיה, אך נמנעים מלטפל בה.
אם אתם לא יודעים מהי ? היעזרו בגורם חיצוני שיחשוף לכם אותה.
אבל מה שבטוח –
הימנעות אינה פותרת את הבעיה, אלא דוחה אותה ועולה הרבה כסף מיותר.
לאורך כל שנות פעילות חברת תכלית ועבודה עם מאות חברות, לא גייסנו מעולם עבור לקוחותינו הלוואות שאינן לצורך מינוף אמיתי.
במקרים בהם ישנה בעיה תזרימית בחברה, אנו מוצאים את שורש הבעיה ומטפלים אך ורק בו,
כי הרי אנו כבר יודעים שאחרת – זו הלוואה מיותרת…
הנושא השישי והאחרון - מכירות
למכירות בחברה יש השפעה ישירה על תזרים החברה. העובדה הזו ידועה ואין עליה ויכוח.
השאלה שעולה לרוב היא איך מגדילים מכירות בחברה ?
ישנן דרכים רבות להגדלת מכירות, אך אנו מאמינים שהדרך הטובה ביותר לשפר ביצועים במערך המכירות היא באמצעות הניהול.
הגדלת מכירות מושגת על ידי ניהול נכון ומקצועי של מערך המכירות.
לפניכם מספר שאלות שיעזרו לכם לבחון האם מערך המכירות בחברה שלכם מתנהל בצורה נכונה:
⦿ האם שיטות המכירה נכונות למוצר/שירות של החברה ?
⦿ האם מבנה מערך המכירות נכון ? האם כמות כ”א נכונה ?
⦿ האם היעדים של החברה/מערך המכירות נכונים ?
⦿ האם מערכת השכר מניעה לתוצאות הרצויות ?
⦿ האם חלוקת הלקוחות בין אנשי הצוות נכונה ?
⦿ האם התמחור נכון ?
⦿ האם הניהול מתבצע נכון – ישיבות, דוחות, בקרות ומשובים ?
מה ניתן לעשות כדי לשפר את מערך המכירות?
1. ייתכן ואתם צריכים לשנות את שיטת המכירה שלכם – ההיסטוריה מלמדת שחברות כמעט ואינן משנות את שיטות המכירה שלהן.
האם זה נכון ?
אם תבחנו את שיטות המכירה לאורך 40 השנים האחרונות, תראו התפתחות ושינויים רבים שחלו בהן. לכן, חברה שרוצה לשפר רווחיות, חייבת לבצע שינויים והתאמות בשיטות המכירה, כדי “להישאר בתמונה” ואף להקדים את מתחריה.
תהליך מהיר של בחינת מערך המכירות ושיטות המכירה, יזהה את ההתאמות והשינויים שיש לבצע במערך המכירות ויניב שיפור רווחיות מיידי.
2. הדרך הנכונה לדעת מהו מבנה מערך המכירות ומהי כמות כ”א הנכונה לכל תפקיד, היא לבחור את שיטת המכירה הנכונה ביותר לחברה ומשם לגזור את המבנה ואת כמות כ”א. כאשר, מבנה מערך המכירות והתקינה שלו (כמות כ”א בכל תפקיד) נכונים, היחס בין מחזור המכירות לעלות מערך המכירות, הוא היחס האופטימלי ביותר.
3. אחרי שקבעתם את שיטת המכירה הנכונה לחברה וקבעתם את המבנה והתקינה של המערך, חובה לקבוע יעדים לחברה ולמערך המכירות.
אתגרו את עצמכם ובחנו איך אתם קובעים יעדים ? האם זו הדרך הנכונה ? האם הגורמים שאתם מתייעצים עימם, הם האובייקטיבים ו/או המקצועיים לענות לכם?
גם מטפס הרים, טוב ככל שיהיה, נעזר במדריך מקצועי, כאשר הוא רוצה לטפס על האוורסט..
4. בניית מערכת יעדים ותגמולים (בשפתנו “מ.י.ת”) אשר מניעה את מערך המכירות באופן עקבי להניב תוצאות, היא ה”דובדבן שבקצפת” בעולם העסקי. לכם כמנכ”לים, ישנה האפשרות לבנות מ.י.ת כזו, שהתקציב שלה הנו מינורי בהשוואה לגידול במכירות. מערכת כזו שתשקף את הצרכים שלכם טוב יותר, תניע ותתגמל את אנשי המכירות לתוצאות ותשפר מיידית את הרווחיות.
5. צרו חלוקה נכונה של הלקוחות בין אנשי המכירות.
איך מחליטים איזו חלוקה נכונה? על פניו שאלה פשוטה, אולם היא אינה פשוטה כלל, מכיוון שלכל חברה מתאימה שיטה אחרת, לעיתים אף שילוב של מספר שיטות. גם העתקה מהמתחרים, אינה מחייבת הצלחה, מכיוון שלכל חברה יש את ה DNA שלה. ביצוע שינויים בתיקי הלקוחות, הינו תהליך מורכב ורגיש שנתקל בלא מעט התנגדויות מצד אנשי המכירות, אך אם הוא נעשה ברגישות ומקצועיות, המחסומים מוסרים והתוצאה – שיפור ביצועים בקרב אנשי המכירות, הלקוחות וכפועל יוצא, הרווחיות.
6. בדקו האם התמחור שלכם נכון. תחילה נגדיר מהו “תמחור” – סה”כ כל העלויות באספקת המוצר ללקוח, כולל שיווק, מכירה, ייבוא/ייצור, תפעול, לוגיסטיקה וגבייה.
כאשר התמחור אינו מדויק, יכולות להיווצר שתי בעיות:
הפסד סמוי של רווח – כאשר התמחור הינו בחסר, כלומר אנו חושבים שהמוצר עולה לנו X אבל בפועל הוא עולה יותר.
הפסד עסקאות – כאשר התמחור הינו בעודף, כלומר אנו חושבים שהמוצר עולה לנו X אבל בפועל הוא עולה פחות, אך ההמחרה ללקוח היתה גבוהה ולא תחרותית ולכן הפסדנו את העסקה.
לכן, כאשר התמחור הוא מדויק ונכון, אנו ממקסמים את הפונציאל העסקי ומגדילים את הרווח.
7. לסיום, הניהול.
ניהול מערך מכירות, הוא מקצוע.
למנכ”ל שלא צמח מתחום המכירות, קשה לנהל מערך מכירות וקשה לנהל מנהלי מכירות.
ניהול מכירות דורש עקביות, ביטחון, יכולת להוביל ולהניע, הבנה מסחרית, מיקוד במטרות, יכולת ניתוח ועיבוד מידע, יכולות מו”מ ועוד הרבה יכולות.
מנכ”ל שמבין את חשיבות התפקיד, חייב לידו מנהל מכירות מקצועי.
אם אין באפשרותו להעסיק מנהל כזה, הוא חייב ללמוד בעצמו לנהל מכירות.
כי הרי מערך המכירות הוא מנוע הצמיחה של החברה.
לסיכום, למכירות בחברה יש השפעה ישרה על התזרים, הגדלת מכירות תלויה מאוד באופן בו מערך המכירות מנוהל וכיצד הוא מתפקד. ניהול נכון של מערך המכירות יכול להשפיע באופן ישיר על תזרים החברה ולהפוך אותו לחיובי !
כבר יותר משני עשורים שאנו בתכלית מלווים את לקוחותינו בניהול המכירות, בין אם זה בהקמת מערך מאפס ובין אם בהשבחת מערך מכירות קיים, בכל מקרה התוצאה היא תמיד זהה – הגדלת מכירות בעשרות אחוזים שמשפרת את רווחיות החברה באופן ניכר.