בחן את מנהל המכירות שלך

ניהול מכירות בחברה הינו תפקיד בפני עצמו.

בין אם אתם מנהלים חברה קטנה ובין אם גדולה, חברה לא יכולה להתקיים ללא מערך מכירות שמנוהל מצוין ובוודאי שלא לצמוח.

הסיבה שכתבתי “תפקיד בפני עצמו” הינה העובדה שישנן חברות רבות, בהן המנכ”ל מנהל את המכירות ואין מנהל מכירות במשרה מלאה ועקב כך, הניהול הוא חלקי ואינו מלא.

במרבית המקרים, המנכ”ל חושב שהוא מנהל ב 80% וזה מספיק, אבל כדי לנהל מכירות, צריך לחיות את המכירות כל הזמן וללא הקפדה על יישום מלא של כל השלבים והתהליכים, מיצוי הפוטנציאל הוא רחוק מאוד מ 80%..

להלן מספר שאלות שיעזרו לך להבין מה רמת התפקוד של מנהל המכירות בחברה שלך ?

1. האם יש תהליכי עבודה ונהלים ברורים במחלקת המכירות ?
2. האם אנשי המכירות אכן מתפקדים כאנשי מכירות או כ”אוספי הזמנות” ?
3. האם קיימת אווירת מכירות בחברה עם “סכין בין השיניים” ?
4. האם תיקי הלקוחות מאוזנים בין אנשי המכירות ?
5. האם אנשי המכירות מגייסים לקוחות חדשים בקצב הרצוי ?
6. האם יש יעדים למחלקת המכירות שאינם “מחזור מכירות” ?
7. האם מערכת היעדים והתגמולים של אנשי המכירות מניעה אותם לצרכי החברה ?
8. האם שכר אנשי המכירות מושפע ישירות מרווחיות התיק שלהם ?
9. האם יש תוכנית עבודה למחלקת המכירות לשנת 2024 והאם עובדים על פיה ?
10. האם אנשי המכירות ממקסמים את המכירה ללקוח ?
11. האם יש תיעוד לפעילות אנשי המכירות (תוכנה/M.R.C) והאם אכן נעשה שימוש מעשי להגדלת מכירות באמצעות התיעוד ?
12. האם מתקיימות ישיבות קבועות בנושא מכירות והאם הן אפקטיביות ?
13. האם מנהל המכירות יוצא לשטח באופן קבוע עם אנשי המכירות ?
14. האם אנשי המכירות יודעים להציג את הערך המוסף שלכם בהשוואה למתחרים ?
15. האם יש תוכנית אסטרטגיה/פעולה לכל לקוח ?
16. האם כלי העבודה (תוכנה, קטלוג, דוגמאות, מידע מדויק על המלאי, גבייה וכו’) תומכים היטב בתהליך המכירה ?
17. האם גייסתם אנשי מכירות בשנה האחרונה ? והאם זה הצליח ?
18. האם יש מערך שתומך את אנשי המכירות ומפחית בפועל עומסים ?
19. האם אנשי המכירות ממוקדים רק במכירות או “עוזרים גם באספקות” ?
20. האם יש מערך שרות לקוחות בחברה או שהשרות ניתן רק על ידי אנשי המכירות ?
21. האם אנשי המכירות מכירים היטב את מוצרי החברה ?
22. האם אנשי המכירות מטפלים היטב בגבייה ?
23. האם אנשי המכירות יותר אקטיביים מאשר פסיביים ?
24. האם יש עוד אפיקי מכירה לחברה (אתר, משרד, שרות לקוחות, חנויות וכו’) מלבד אנשי המכירות ?

אם מנהל המכירות עבר את המבחן הזה בהצלחה, שאפו לכם כמנכ”לים,

אבל אם לא ואתם רוצים:

1. ניהול מכירות ברבה הגבוהה ביותר.
2. מערך מכירות אקטיבי, יוזם וחותר למגע עם הלקוחות.
3. מיצוי הפוטנציאל העסקי של חברתכם.
4. שימור לקוחות איכותי שמעניק יציבות כלכלית לחברה.
5. מקסום המכירות לכל לקוח.
6. הגדלת מחזור החברה בעשרות אחוזים !!!

צרו עימנו קשר ונבנה יחד את המערך הזה.

בהצלחה

נאור שקד

מנכ”ל תכלית