למה הלקוח מתנגד ?

כבר 27 שנים שאני בתחום המכירות.

עוד בימים שאיש מכירות, היה רוכש לעצמו רכב ומשתמש בו לעבודה..

בזמנים ש DTD לא הייתה מילה גסה..

בזמנים שפקסים שימשו לביצוע הזמנות והעברת מידע בין חברות…

הרבה השתנה מאז, התנאים, שיטות המכירה, טכנולוגיה שהתפתחה ועוד.

דבר אחד לא השתנה מעולם – הסיבות שלקוח מתנגד לסגירת עסקה.

מי שעוסק בתחום הזה, יודע היטב שצריך להיות מאוד עקבי ולפתח "עור של פיל" כדי להצליח.

לפני הרבה שנים, בניתי לי "מודל" שעזר לי להתמודד עם ההתנגדויות של הלקוח.

ה"מודל" הזה הוא לא "מדעי" ואין מאחוריו מאמרים (של CHAT GBT…), אלא הוא כלי נחמד שאני משתף אתכם בו, על מנת שיוכל לעזור גם לכם להתמודד עם התנגדות של לקוח.

המודל מבוסס על כך שישנן שלוש סיבות להתנגדות הלקוח:

• בחינה – ללקוח חשוב להעריך את מי שהוא קונה ממנו, ולכן במקום לשאול שאלות ישירות הוא מעלה התנגדויות, כדי לבחון אותך איך אתה מתמודד עם ההתנגדות שלו, מה רמת המקצועיות שלך, את נכונות דבריך וכו' – אל תכעס או תלחץ – תתמודד.

• עזרה – כאשר הלקוח מתלבט, הוא מעלה את הלבטים על פני השטח כדי שאתה תעזור לו בפתרון הלבטים ותפיג את חששותיו מהקנייה.

הלקוח לפעמים לא יודע במה לבחור, הוא בעצם מבקש מאיתנו לדחוף אותו קדימה.

• מו"מ – הלקוח מעוניין למצות את האפשרויות לקבלת הנחה / הטבה / תנאי תשלום נוחים יותר. הלקוח רגיל שכאשר הוא מעלה בעיות / חסרונות / קשיים או מתלונן על המחיר (ההתנגדות הראשונית והנפוצה ביותר) הוא מצליח למקסם את ההטבה כספית, ולכן מביע התנגדויות (לרוב מדומות) ומנהל מו"מ, קרי – הלקוח מעוניין.

חדי העין, אולי יבחינו בשם של המודל..

 האות הראשונה של כל סיבה יוצרת את המילה בע"מ.

משמע,

כל התנגדות של לקוח, אני לוקח אותה בע"מ – בערבון מוגבל…

בהצלחה

נאור שקד

מנכ"ל תכלית