כמה עולה להחליף איש מכירות ?

כמעט כל מנכ"ל שפגשתי, אינו מרוצה לפחות מאיש מכירות אחד בחברה שלו.

בכל פעם שאנו מנהלים שיחה על מערך המכירות, אנו מתחילים שיחה בהסבר קצר על כל אחד מאנשי המכירות.

אין לי סטטיסטיקה מדויקת, אבל הרוב הגדול, מתחיל בסדר הבא:

ראשית מציגים לי את הטובים יותר, אחר כך את הבינוניים ואחר כך מסיימים בהצגת החלשים.

התפאורה שונה, אך התסריט מאוד דומה והוא מתחלק לשתי אופציות:

או שמדובר באיש מכירות ותיק מאוד שאינו מספק את הסחורה ממזמן,

או שמדובר באיש מכירות "יחסית חדש" שהחליף מישהו אחר שהיה עוד פחות טוב ממחליפו…

הסיטואציה הזו מוכרת כמעט לכל מנכ"ל: "מה עושים?"

נתחיל ב"וותיק",

איש מכירות ותיק שעובד בחברה, הוא נכס יקר שהושקעו בו לאורך השנים משאבים רבים ולכן הנטייה הטבעית, היא הרצון לשמר.

הגישה הניהולית הנכונה, גורסת קודם כל, בבדיקה עצמית. בדיקה שלנו.

איפה קלקלנו ?

הרי אם בעבר איש המכירות, עבד טוב והניב פירות שהייתם מרוצים מהם, אז מה קרה בדרך ?

בדקו את עצמכם, איפה הרפתם, מה שיניתם, איפה נמנעתם שלא הייתם צריכים, איפה התעלמתם מדברים שהציף, או בעצם, כל סיבה שהובילה לשינוי בהתנהלות שלו.

ואל תגידו לי "שחיקה"..

פגשתי אנשי מכירות בעשור השביעי לחייהם !! שעדיין עובדים במרץ ומניבים תוצאות מדהימות, וזה כתוצאה מניהול נכון שנמשך לאורך כל השנים. ומנגד, פגשתי אנשי מכירות בעשור החמישי שאיבדו מזמן את הדרך..

אם יש לכם ספק או סימן שאלה איפה טעיתם ? התייעצו עם גורם מקצועי ואובייקטיבי.

אבל אם אתם יודעים איפה טעיתם, חישבו האם ניתן לשנות את המצב ולהחזיר את הדברים למסלול הנכון?

לאבד איש מכירות ותיק שהיה טוב, זה יקר, אבל מנגד להחזיק איש מכירות ותיק שאיבד את המסלול, יקר הרבה יותר.

איש מכירות ותיק שאיבד את המסלול, משפיע מאוד על מערך המכירות הן בהווה והן בעתיד – הוא הסמן הימני של שאר אנשי המכירות שלומדים ממנו את המסלול של הוותיקים…

וכעת ל"חדש",

אתחיל בכך שהמונח "יחסית חדש", מאוד משתנה בהתאם לנקודת המבט של המנכ"לים,

חלקם אומרים לי "שנה וחצי" וחלקם אומרים "3-4 חודשים".

חברים, "חדש" זה חודש, מקסימום חודשיים (למעט מקרים חריגים שתהליך ההכשרה ארוך),

כל מה שמעבר לחודשיים, מעיד על בעיה בניהול.

עובד שנקלט נכון בחברה, אמור להניב פירות בתקופה קצרה ובוודאי הסימנים, החיובים או השליליים בולטים מהרגע הראשון.

אם גייסתם איש מכירות וביצעתם תהליך קליטה מסודר, מקיף ומקצועי, אין סיבה שהתוצאות לא יגיעו מהר.

המונח תוצאות, לאו דווקא, מתייחס למכירות. זה בא לידי ביטוי בדברים הקטנים והחשובים שעליו לבצע יומיומית: סידור עבודה וביקורי לקוחות, מעקב אחר הצעות מחיר, מהירות תגובה, יוזמה וכו'.

אם אינכם רואים את הסימנים האלו כבר בתחילת הדרך, אז או שלא הגדרתם אותם כמו שצריך, או שהגדרתם ואיש המכירות סוטה מהדרך.

גם כאן, חובה לקבל החלטה מהירה ולא למשוך את העניין חודשים ולהכניס את זה תחת אמתלת "חדש".

כתבתי את המאמר הזה על "איש מכירות", אבל הוא "תופס" גם לעובדים נוספים..

אם ישנה בעיה, אל תדחו אותה, אתם חייבים לטפל בה, כי כל דחייה שלה, גורמת לנזק יותר גדול.

בהצלחה

נאור שקד

מנכ"ל תכלית